О, тут ситуация намного интереснее.
Предположим, что наша маленькая фирма делает нечто, похожее на станки. Да, пусть будут станки. У клиента потребность в нём возникает редко, а если и возникает, то в 90% случаев он продолжает работать с прежним поставщиком. А чё? Качество устраивает и проверено, кризис давно причесал у всех цены под один гребешок, знаком он со своим поставщиком как правило лично (если тот не полный дурак), схемы отработаны. Какой резон ему искать нового поставщика?
Да, иногда бывает сбой. Очень и очень редко, но вдруг компания начинает искать другого поставщика станков. Ну, переругались там из-за чего то, и клиент уходит на поиски альтернативного производителя.
Но надо помнить, что каждый день ему звонят с предложениями станков, шлют коммерческие на электронку и на почтовый адрес. Это такой ворох предложений. Изначально он отвечал на звонки и даже откладывал предложения на случай форс-мажора. Но сил его хватило от силы на месяц, а потом он начал кричать в трубку, затем скидывать, а потом засекретил свои контакты и сказал секретарю, чтобы тот никогда ни при каких обстоятельствах не соединял с производителями станков, предложения на электронном адресе удалял, а письма с почтового адреса сжигал не читая. Всё очень просто - на пути менеджеров по продажам станков возводится стена, ну а если потребность в станке возникнет то компания обратится к предыдущему поставщику, а в случае каких-либо проблем с ним самостоятельно промониторит рынок.
Ситуация усложняется ещё и тем, что в реальности ЛПР, которое решает какой станок и какого производителя брать, от фирмы к фирме меняется. Где-то это сам генеральный. Где-то технический директор. Где-то руководитель отдела развития. Руководитель отдела снабжения. Руководитель направления. Менеджер направления. Вообще сторонняя организация. Т.е. никто из менеджеров нашей фирмы заранее даже не представляет, кто у потенциального клиента может заниматься данным вопросом. Они вынуждены спрашивать это напрямую у секретаря, тут же получая стандартный ответ - присылайте ваше предложение на электронку. Не говорят даже какой отдел этим вопросом занимается.
Конечно, наши менеджеры не идиоты, и пробуют разные варианты, пытаясь зайти через бухгалтерию, отделы франчайзи, сервисные отделы и будь такая возможность, с радостью согласились бы проникнуть к ЛПРу под видом технички. Но если и получается, то ЛПР это не радует и лазейку они тут же прикрывают. А так как мы не первые, и менеджеры из других фирм уже пробовали эти варианты, то большинство лазеек перекрыты.
Теперь немного цифр. Они придадут этой картине чёткость.
Компаний, которым могут понадобиться наши станки, от силы на всю Россию не больше 1000 штук.
Повторюсь, в нашей фирме отдел продаж был создан всего три месяца назад. До этого всё шло через партнёра, который производит сопутку.
У меня есть доступ к CRM. И я вижу что у наших менеджеров в базе чуть более 500 названий компаний. Почти все они обзвонены. Выход на ЛПР - 1%. Да, из 500 компаний поговорить удалось лишь с пятью. Да и по тем - отказ. Т.е. даже до обсуждения технических моментов дело не дошло. Понятно, что заказами и вовсе не пахнет.
У меня положение такое, что я общаюсь с менеджерами из отдела продаж партнёра. Они работают эффективнее. Там выход на ЛПР раз в пять выше. А главное, они в прошлом году вышли на два контракта (один правда просрали из-за качества), и на 2019 год нарыли ещё четыре. Ну, по крайней мере, так утверждают, съездив уже на переговоры и согласовав с нашим директором, что этих четырёх лидов мы в своей базе замораживаем и не пытаемся выйти на контакт, они как бы застолбили их первыми.
Короче, повторюсь, выход на ЛПР - большая удача, а заказ - невероятная удача. По той простой причине, что это весьма редко и достигается не столько чьим-то упорным трудом (хотя я бы тут поспорил, не назвал бы труд менеджеров лёгкой прогулкой, особенно когда сплошные отказы, а чуть проявишь настойчивость, как сразу на три буквы с занесением в чёрные списки), сколько фантастическим стечением обстоятельств.
Я поговорил с девушками из отдела продаж партнёра. Все заказы взяты в тот момент, когда у клиента возникала какая то проблема с основным поставщиком. Они по какому то стечению обстоятельств попадали в этот момент. Это реально очень редко, так как у компаний в 99,99% случаев есть основной поставщик станков и несколько резервных.
И они в этот момент, просто заикнувшись что ищут с кем бы обсудить вопрос о станках, получали тёплый приём, привыкнув что их обычно шлют лесом или на электронку.
В чем моя идея. Звонить потенциальным клиентам я не могу, так как в мои обязанности это не входит, менеджеры между собой рынок разделили и делиться со мной они не станут, так как хрен его знает, это сейчас я говорю что мне не нужно ничего отстёгивать и на их процент я не претендую. Рисковать они не будут. Поэтому я планировал отрабатывать цепочки ПМ, где события, не связанные с моими прямыми действиями в поиске клиентов, тем не менее реализовывали бы целевую карту "вышли на ЛПР". Цепочку делаю я, а выстреливает у менеджера. И ему хорошо - шанс личных продаж. И мне - вероятность заказа растёт. И клиенту, если он закажет, - мы реально стараемся и идея безупречности теоретически может стать девизом нашей фирмы, если конечно мне удастся тут нарастить авторитет. Ну, чтобы вот такое волшебство возникло.
В идеале, нашему отделу необходимо 10 клиентов в год. Этого достаточно, чтобы загрузить производство на текущие мощности. Чтобы у менеджеров зарплата была хорошая. И моя также подтянется, позволив реализовать планы. Да и вообще теперешнее уныние и стагнация сменятся движением, люди зашевелятся, уровень задач усложнится.
Ну, вот теперь картина целиком нарисована.