И никаких гвоздей

Модератор: oo0o0oo

Lucy
Сообщения: 757
Зарегистрирован: Вс май 27, 2018 9:02 pm

Re: И никаких гвоздей

Сообщение Lucy » Пн янв 07, 2019 1:12 pm

А я тебе с точки зрения обезличенной компании скажу: ЛПРам заняться больше нечем, кроме как с каждым продавцом туалетной бумаги лично заказы оформлять. У ЛПРов для этого служба снабжения есть. И секретариат хорош тот, который в интересах своей компании грамотно звонки распределяет.

Кто-то проводит дурацкие тренинги с идиотскими и непрофессиональными рекомендациями для продажников.

Надо сотруднику снабжения сделать предложение, грамотное, удобное, чтобы он предпочел работать с вами, мог обосновать свой выбор вашего продукта выгодой для своей компании. И это все сказать снабженцу должен менеджер ОП.

Аватара пользователя
SunnySon
Сообщения: 626
Зарегистрирован: Вт ноя 14, 2017 7:59 am

Re: И никаких гвоздей

Сообщение SunnySon » Пн янв 07, 2019 1:23 pm

Ок. Будем считать что под ЛПР понимается снабженец. Специфика товара такова, что товар наш с долгим сроком реализации, предложений на рынке уйма, и короче снабженец от нас, как и от любых аналогичных компаний, прячется. Секретариат инструктирован глушить нас сразу на входе: обычно сразу отказ, либо просьба высылать предложение на электронку. На этом всё и заканчивается.

Т.е. Lucy, смотри, тут прикол в том, что с нами разговаривать не хотят - потребность нечастая, но затратная, партнёр уже есть и не один. Так что заворачивают сразу на входе. Даже не говорят.

Я вечером приведу статистику. Цифры не врут.

Lucy
Сообщения: 757
Зарегистрирован: Вс май 27, 2018 9:02 pm

Re: И никаких гвоздей

Сообщение Lucy » Пн янв 07, 2019 1:53 pm

поняла.
Не надо статистику. Вы попортили себе репутацию. Либо навязчивостью, либо чем-то еще.
Нужно стратегию менять.
Обходить секретарский барьер силой - затея плохая, чем больше нажим, тем сильнее противодействие, в результате не хотят разговаривать. Вы неудобный агрессивный партнер. А выбор есть.

Попробуйте не называть свою компанию, а мягким, слегка уставшим голосом просить соединить с конкретным сотрудником снабжения. Или со снабжением. Это может сработать раз. Но это не решение.
И здесь тоже нужен слалом.

Аватара пользователя
SunnySon
Сообщения: 626
Зарегистрирован: Вт ноя 14, 2017 7:59 am

Re: И никаких гвоздей

Сообщение SunnySon » Пн янв 07, 2019 6:35 pm

О, тут ситуация намного интереснее.

Предположим, что наша маленькая фирма делает нечто, похожее на станки. Да, пусть будут станки. У клиента потребность в нём возникает редко, а если и возникает, то в 90% случаев он продолжает работать с прежним поставщиком. А чё? Качество устраивает и проверено, кризис давно причесал у всех цены под один гребешок, знаком он со своим поставщиком как правило лично (если тот не полный дурак), схемы отработаны. Какой резон ему искать нового поставщика?

Да, иногда бывает сбой. Очень и очень редко, но вдруг компания начинает искать другого поставщика станков. Ну, переругались там из-за чего то, и клиент уходит на поиски альтернативного производителя.

Но надо помнить, что каждый день ему звонят с предложениями станков, шлют коммерческие на электронку и на почтовый адрес. Это такой ворох предложений. Изначально он отвечал на звонки и даже откладывал предложения на случай форс-мажора. Но сил его хватило от силы на месяц, а потом он начал кричать в трубку, затем скидывать, а потом засекретил свои контакты и сказал секретарю, чтобы тот никогда ни при каких обстоятельствах не соединял с производителями станков, предложения на электронном адресе удалял, а письма с почтового адреса сжигал не читая. Всё очень просто - на пути менеджеров по продажам станков возводится стена, ну а если потребность в станке возникнет то компания обратится к предыдущему поставщику, а в случае каких-либо проблем с ним самостоятельно промониторит рынок.

Ситуация усложняется ещё и тем, что в реальности ЛПР, которое решает какой станок и какого производителя брать, от фирмы к фирме меняется. Где-то это сам генеральный. Где-то технический директор. Где-то руководитель отдела развития. Руководитель отдела снабжения. Руководитель направления. Менеджер направления. Вообще сторонняя организация. Т.е. никто из менеджеров нашей фирмы заранее даже не представляет, кто у потенциального клиента может заниматься данным вопросом. Они вынуждены спрашивать это напрямую у секретаря, тут же получая стандартный ответ - присылайте ваше предложение на электронку. Не говорят даже какой отдел этим вопросом занимается.

Конечно, наши менеджеры не идиоты, и пробуют разные варианты, пытаясь зайти через бухгалтерию, отделы франчайзи, сервисные отделы и будь такая возможность, с радостью согласились бы проникнуть к ЛПРу под видом технички. Но если и получается, то ЛПР это не радует и лазейку они тут же прикрывают. А так как мы не первые, и менеджеры из других фирм уже пробовали эти варианты, то большинство лазеек перекрыты.

Теперь немного цифр. Они придадут этой картине чёткость.

Компаний, которым могут понадобиться наши станки, от силы на всю Россию не больше 1000 штук.

Повторюсь, в нашей фирме отдел продаж был создан всего три месяца назад. До этого всё шло через партнёра, который производит сопутку.

У меня есть доступ к CRM. И я вижу что у наших менеджеров в базе чуть более 500 названий компаний. Почти все они обзвонены. Выход на ЛПР - 1%. Да, из 500 компаний поговорить удалось лишь с пятью. Да и по тем - отказ. Т.е. даже до обсуждения технических моментов дело не дошло. Понятно, что заказами и вовсе не пахнет.

У меня положение такое, что я общаюсь с менеджерами из отдела продаж партнёра. Они работают эффективнее. Там выход на ЛПР раз в пять выше. А главное, они в прошлом году вышли на два контракта (один правда просрали из-за качества), и на 2019 год нарыли ещё четыре. Ну, по крайней мере, так утверждают, съездив уже на переговоры и согласовав с нашим директором, что этих четырёх лидов мы в своей базе замораживаем и не пытаемся выйти на контакт, они как бы застолбили их первыми.

Короче, повторюсь, выход на ЛПР - большая удача, а заказ - невероятная удача. По той простой причине, что это весьма редко и достигается не столько чьим-то упорным трудом (хотя я бы тут поспорил, не назвал бы труд менеджеров лёгкой прогулкой, особенно когда сплошные отказы, а чуть проявишь настойчивость, как сразу на три буквы с занесением в чёрные списки), сколько фантастическим стечением обстоятельств.

Я поговорил с девушками из отдела продаж партнёра. Все заказы взяты в тот момент, когда у клиента возникала какая то проблема с основным поставщиком. Они по какому то стечению обстоятельств попадали в этот момент. Это реально очень редко, так как у компаний в 99,99% случаев есть основной поставщик станков и несколько резервных.

И они в этот момент, просто заикнувшись что ищут с кем бы обсудить вопрос о станках, получали тёплый приём, привыкнув что их обычно шлют лесом или на электронку.

В чем моя идея. Звонить потенциальным клиентам я не могу, так как в мои обязанности это не входит, менеджеры между собой рынок разделили и делиться со мной они не станут, так как хрен его знает, это сейчас я говорю что мне не нужно ничего отстёгивать и на их процент я не претендую. Рисковать они не будут. Поэтому я планировал отрабатывать цепочки ПМ, где события, не связанные с моими прямыми действиями в поиске клиентов, тем не менее реализовывали бы целевую карту "вышли на ЛПР". Цепочку делаю я, а выстреливает у менеджера. И ему хорошо - шанс личных продаж. И мне - вероятность заказа растёт. И клиенту, если он закажет, - мы реально стараемся и идея безупречности теоретически может стать девизом нашей фирмы, если конечно мне удастся тут нарастить авторитет. Ну, чтобы вот такое волшебство возникло.

В идеале, нашему отделу необходимо 10 клиентов в год. Этого достаточно, чтобы загрузить производство на текущие мощности. Чтобы у менеджеров зарплата была хорошая. И моя также подтянется, позволив реализовать планы. Да и вообще теперешнее уныние и стагнация сменятся движением, люди зашевелятся, уровень задач усложнится.

Ну, вот теперь картина целиком нарисована. :)

Lucy
Сообщения: 757
Зарегистрирован: Вс май 27, 2018 9:02 pm

Re: И никаких гвоздей

Сообщение Lucy » Пн янв 07, 2019 7:05 pm

Хорошо, нормальный план.

А сегментацию этой тысячи компаний делали?

Ты говоришь, что это не шампунь продавать, а вопросы решаешь по телефону. Ну зачем заставлять человека на слух, отрывая от его плановых дел, думать в ритме диалога о таких существенных вещах? Надо писать письма. Писать так, чтобы с первых строк было понятно, что это не реклама, никакого политеса, сразу по делу.

Делаешь сегментацию, определяешь, кому, с учетом его нагрузки на производство, скоро будет нужно расширяться, у кого срок эксплуатации станков уже критический, нужна замена, кому нужна модернизация и пишешь, не заморачиваясь, на имя генерального о том, что у него истекает срок годности оборудования, ты предлагаешь включить в план покупок на 2 квартал )), через год, готов провести аудит оборудования и дать заключение о перспективах, .... т.е. ты избавляешь его от проблем, и находишь заказчика. Да, это игра в долгую, но это надежнее, чем ждать случайного везения. Ну, пока ты ПМ не освоил так хорошо, чтобы наколдовать себе это везение.

Запрашиваешь по телефону у секретаря входящий номер. Резолюцию, если уже есть. И ждешь ответа.

Аватара пользователя
SunnySon
Сообщения: 626
Зарегистрирован: Вт ноя 14, 2017 7:59 am

Re: И никаких гвоздей

Сообщение SunnySon » Пн янв 07, 2019 9:40 pm

Да, сегментация, если правильно это понимаю, менеджерами сделана. Ну, там в базе у них идёт разбивка компаний и по территориям, и по отраслям. Вся сложность в том, что на входе у менеджера нет никакой информации. Он не знает ни кто занимается "станками", ни сколько их, ни какой срок эксплуатации, ни кто был поставщиком, ни тем более планов по развитию и прочего, прочего. Нет абсолютно ничего. Совершенно секретная информация. :D Туман войны. Через Хроники Акаши только можно раздобыть. Ну, или устроиться в интересующую компанию. :D Правда у нашей фирмы пока нет денег на подобную поставку засланных казачков. Да и вообще заложенная прибыль не позволяет развернуться и проворачивать шпионские игры со всякими красивыми сталкерскими партиями. Ну, ничего, может потом появятся. Пока пляшем от существующих возможностей.

С электронкой тоже засада. Адреса ЛПРов не известны. В открытом доступе только общая электронка, на которую и без нас валятся тонны спама.

Более того, учебники по продажам, которые я успел просмотреть, говорят, что с электронкой вообще не вариант. Ну, и директор у нас тоже только и говорит об активных продажах. Тут в Москву посылали на обучение на тренинг, чтобы я был в курсе как оно устроено всё, понимал о чём говорят люди в отделе продаж и не болтался обузой или тормозом. Там тоже учили, что без вариантов - только телефон и личные встречи. Про всё остальное забудьте.

А как я забуду то? У меня тут ПМ. ХС его давали со словами, что это способ начать разбираться в сталкинге и намерении. Сновидения... Куда я это всё дену? Разменять на агрессивные технологии продаж? Да ну, это несеръёзно. Так что пусть у менеджеров продажи, а у меня волшебство и никаких гвоздей. :)

И вот что получается. С телефоном работа отпадает. Спалят. И в целом внедрённый у нас вариант активных продаж мне не нравится. Это и вправду силовой способ, в нем нет текучести, красоты и хакерства. По сути остаётся электронка для коммуникации и поиск некого способа проникновения в закрытое и хорошо охраняемое пространство. С электронкой уже не спалят - мало ли чем я там за компьютером сижу в сторонке, занимаюсь. А в случае успеха легко внесу инфу в CRM и замету следы. Благо менеджеры у нас долго не задерживаются.

Изначально проверю, конечно, расклады, где не подразумеваются мои действия в продажах. Занимаюсь своими делами, но целевая карта - выход на ЛПР нашего менеджера. Одну неделю. Плюс пытаюсь в цепочках поработать с монологом, понять, стыкуется ли одно с другим.

На вторую неделю внедрю в цепочку элемент с отправкой письма на электронную почту и, следовательно, со сменой целевой карты на "получение положительного отклика" на него. Так же попробую поразбираться подробнее с внедрением слалома в прохождение цепочки. Пока кажется, что в таком варианте не состыкуется. Но попытаюсь.

Ну, а на третью неделю... Есть идея как проникнуть в закрытое пространство потенциального клиента, на его территорию, но тут сначала надо с боссом на затраты договориться, да и хорошенько всё прикинуть, чтобы не облажаться. Здесь хорошо должны пойти дальнейшая работа со слаломом и лицом. Да и с голосом тоже будет возможность попрактиковаться.

Ну, а завтра с утра между гостями и поездками на дни рождения и горки, подумаю насчёт первой цепочки. Уже своей.

Чиноко
Сообщения: 553
Зарегистрирован: Вт ноя 14, 2017 1:59 pm

Re: И никаких гвоздей

Сообщение Чиноко » Вт янв 08, 2019 7:16 am

Санни, начни отсюда. Там есть целый раздел о том, как втереться в доверие к ЛПР и почему это работает именно так.

Чиноко
Сообщения: 553
Зарегистрирован: Вт ноя 14, 2017 1:59 pm

Re: И никаких гвоздей

Сообщение Чиноко » Вт янв 08, 2019 1:24 pm

Lucy писал(а):
Сб янв 05, 2019 11:49 pm
Простой вопрос :ПМ для чего раскладываете: создать маршрут или убрать препятствия.
Сколько звеньев в самой хорошей ЦС.
Хм, Санни, а что если цель ПМ не проложить маршрут, а, действительно, провести через него? Так то маршрут известен, вот я - вот цель. А суть ПМ - разгрести препятствия, точнее даже - не дать отклониться с курса? Как в "слаломе"? И тогда идеальная ЦС - одно звено, взял и получил. :good:

Lucy
Сообщения: 757
Зарегистрирован: Вс май 27, 2018 9:02 pm

Re: И никаких гвоздей

Сообщение Lucy » Вт янв 08, 2019 1:35 pm

ну вот и славно

Чиноко
Сообщения: 553
Зарегистрирован: Вт ноя 14, 2017 1:59 pm

Re: И никаких гвоздей

Сообщение Чиноко » Вт янв 08, 2019 1:57 pm

Сплел я "косу". Взял три разные цепочки на "увеличение ресурса". Поприветствовал Силу и начал выполнять. Два прогона, примерно одинаковая (не дословно, конечно) картина.
Вб 9ч 6б
10п 8к
Тб Кч Тп
Дк
10к 10ч
Дк Вк 6п
6п Кб
7п Тк 8б
Тп 6п 6ч
Кп Тч Тк
8б Тб
10ч 8п
Кб
6к 9б Вк
10п Дб 10к
Вч Кк Дч
Кк Кп Тч
8к 9к Дк
Дч Дч
8п Дп Дб
8ч 9ч
Тб 10п
8п Вч
10б 10б 10б
7п 9б
7б 7ч
6б Вп
Тк Тп Кч
Дб 9п 7п
Вк 6ч 9п
10ч 10к Вб
9п Вч Кк
Тч Вп
Вп Кп
Кч Вб Дп
Дп Кб
Выглядело так, что, натолкнувшись на препятствие, поток событий перескакивал на соседнюю ЦС и шел по ней, пока не сталкивался с новым препятствием. И еще занятный момент - Тузы для меня непреодолимы, практически всегда вызывают "перескок". Да, кстати, "добычу" свою я получил :).

Ответить

Кто сейчас на конференции

Сейчас этот форум просматривают: нет зарегистрированных пользователей и 1 гость